未谈合作，就飞个压缩包让你改合同，青年律师该怎么办？

「合同高手成长营」7月4日开营

来源：申同律师作者：杨林兵

先给大家讲两则小故事。

陕西某律师，前几天，他的一位朋友的朋友要拟订一份勘探权转让合同，标的额5000万，直接转过来1000元劳务费，还“限定”了“交货”日期，一副不能拒绝的架势。这位同行性格温和，虽内心不爽，但还是觉得人家毕竟是主动付费购买服务，就耐心地了解了详细的交易背景，最后认为这个合同无论多么“完美”，都不能规避硬风险。但客户还是坚持只需要一纸“差不多”的书面合同，而律师坚持按规矩办事，双方不欢而散。

做律师难啊！

上海某律师，前年在微信群遇到一位嫁入上海的外地媳妇，请求帮助起草离婚协议。律师根据简单了解的信息，在模版的帮助下，迅速完成了任务，客户也用199元的红包表示“两不亏欠”。

今年3月，该律师遭投诉，缘由是他起草的协议没有可执行性，而且有些条款存在效力争议。签署时，还差一年半就具备配偶投靠落户上海的政策，所以起草了一份附期限的协议，约定女方在财产分割上作出了一定的让步，以换取男方在条件成就时马上办理落户和离婚手续。

现在问题来了，男方不同意配合办理落户，并主张财产分割条款是婚内财产分割协议。协商未果后，女方咨询了其他律师，认为关键问题是离婚协议约定户口审批等行政管理事项是无效条款，于是投诉律师失职且收费未开发票。

教训啊！

一、要求修改合同的常见方式

（一）请求型

“杨律师，您好啊，我是某某某，我有份合同，想请您帮我把把关。”在这种客户心里，律师还是需要尊重的，改份合同虽然不难，但还是需要说个“请”字。律师完成修改后，客户一般会说改天请你吃饭，或直接发个红包了结。

（二）吩咐型

“在吗？杨律师，我发了份合同给你，你抽空帮我看看呗？”这种客户会认为律师就是把夜壶，有尿时就去取一下，不用时就撂在哪个角落里。

（三）钓鱼型

“杨律师好呀，能不能帮我改份合同呢？我会付费的。”还没有等你回复是否同意，一个压缩文件和一个大得连微信红包都“装不下”的转账就砸向了你。

这类客户多是小企业主或小资产主，精于算计，又自认不会亏待别人，喜欢一手交钱一手交货，及时两清。

（四）“命令”型

“在吗？我有份合同，很急，你帮我改一下吧！”这类客户多数是认为律师欠自己的，或是会有求于自己的，在他看来，让你改合同是看得起你，是你的福分。

（五）白嫖型

“杨律师在吗？我想请您帮个忙，我有个合同需要修改一下，不知您是否有空？”这类客户会很客气，好话说尽，就是回避谈钱，拐弯抹角，没完没了。

这种人最难搞，让你想收钱，张不了嘴；想打他，下不来手；想走开，迈不开腿。气死个人！

二、常见的律师应对方式

（一）来者不拒型

这类律师不在少数，他们会认为自己经验不足，需要各种机会锻炼自己，只管耕耘，不问收获；只要耕耘，必有收获。

（二）欲罢不能型

律师性格温和，容易被客户捏住，想拒绝，又碍于情面、说不出口，那就委屈地干吧。

（三）不敢反抗就好好“享受”型

多数时候，这类客户有市场优势，对律师又不够尊重，但律师对未来业务有期待，现在没有钱，又抗拒不了，那就想开点，好好干吧，说不定有回报呢。

（四）一边修改一边骂娘型

性格纠结的律师容易这样，想锻炼自己，又想赚钱；赚不到钱，就想偷工减料，但正要偷懒时又发现不是自己的风格。于是乎，就一边干活，一边骂“该死的，这么抠门，让老子这么晚还在加班”。

（五）我的工作我做主型

这类律师都很有自我意识，有职业尊严和原则，凡事都要讲个逻辑。我愿意干的，不收钱，也愿意干；不愿意干的，收钱也不干；不管是否收钱，只要答应了，就会好好干。做事的首要原则是对自己有交代，其次才是对客户有交付。

三、产生矛盾的原因

我们认真思考一下，就不难发现，造成以上各种现象的主要原因是：客户不了解或不理解律师的工作，律师没有用正确的方法让客户了解或理解自己的工作。市场要素不能有机配置，买方和卖方都有责任。

在大部分客户眼里，修改一份合同，就像从白豆腐上面挑小葱一样，显而易见；起草一份合同，也就是从电脑中找份模版，改个名称和数字，举手之劳。

其实，要修改或起草一份优秀的合同，是件很不容易的事情。客户对商业条款操过的心，律师也要再重复一遍，他要了解整个交易背景、商业意图、权利义务细节、法律和政策规定、行业特点、相对方的关切和合同地位等内容，既要促成交易，还要在公平的前提下尽可能地保护己方利益。

红口白牙是闲聊，白纸黑字是契约。可以说，是否能赚钱，靠项目；是否能顺利，靠诚信；是否能诚信，靠合同；合同是否合格，靠律师。

很显然，律师要完成一份好合同，需要付出很多的努力和时间，付费，是理所当然的事情。合同，在交易中处于核心地位，律师的价值极大，应该得到与其价值相匹配的价格。

怎样衡量价格呢？要看合同的难易程度、律师水平高低，但无论如何，律师费都应该以千元为单位，重要的合同应该以万元起算。

一分钱一分货，是亘古不变的商业逻辑。人心似海，看不清、摸不透，大家按规矩来，你有故事、我有酒，合作才能愉快。

四、推荐的沟通方式

如果有朋友直接发一个压缩文件包给我，让我修改或起草合同，我一般会心平气和地跟他讲，可以按如下三种方式处理，当然不同的方式，会有不同的成本和收获。

第一，看着合同，改合同。

就像老师批改作文一样，纸上秀才，只看作文要素、结构、错别字，只管外表对错，不管内容好坏，一目三行，文字游戏，不拒绝、不负责。十几分钟解决问题，我不收你的钱，你风险自己担。

这种方式相当于民间生活中的帮工，礼尚往来，不计得失。

第二，了解合同，改合同。

像门诊医生一样，有模有样地问一下症状，把把脉、听听心跳、摁摁肚子，然后和你说，底子不错，无大碍，回家休息休息就好了。律师了解了基本问题后，对合同的主要条款进行调整、补充，主要还是在合法性上把关。

这种方式相当于到乡村医生那里，挂个盐水，买盒小药，付点小钱，治个小病。

第三，研究合同，改合同。

这种方式就要全方位、多角度、深层次地考虑项目的商业模式、行业特点、法律规定、利益得失、违约保障、争议解决等内容，甚至还要有书面的履约提醒，要尽可能确保合法性、利益可预见性、细节可执行性等关键问题不出纰漏。修改或起草一份这样的合同，几乎等于做完了一个项目。

这种方式如同住院治疗，挂号、问诊、检查、讨论方案、治疗、形成出院小节、医嘱，律师要全流程参与，多方面支持。与其说是合同的保姆，不如说是项目的顾问。

这种方式，客户可以节省自己的宝贵时间，借鉴律师的丰富经验，不但可以促进交易，还可以确保安全。虽付费较高，但对合同标的或是损失减少来说，一定是很少的支出，超值的回报。

话术示范：

“李总，你好呀。你的材料我收到了，粗略地看了一下，还真不像你想象的那么简单哟。这个事情对你来讲还是很重要的，它虽然只是个框架协议，但它会对你整个的商业体系有全局性影响，而且越到后面影响越大，可以说是基础性建设（要高维理解合同目的）。当然你的关注点不同，修改合同的方式也不同，我看是否可以分为三种可能的方式，你来做选择题：

1、看着合同，改合同。如果你对这个事情特别有把握，合同只是你们君子之交的书面形式。我只把关合法性问题，那我就花个十几分钟做做文字游戏。你也就不要付费了，权当我给你的见面礼吧。（看完了你就告诉他，合同的基本条款都是具备的，该有的主要要素也都有约定，但是一些重要的重要商业条款可能你自己要好好把握哟）。

2、了解合同，改合同。我会就合同的背景资料，以及你提供的合同模版已有内容，做修改或补充，我主要负责把关合法性、权利平衡性、违约责任、可执行性等问题。

这种方式需要花点时间，你需要付费哟。如果你的预算有限，我也可以安排助理帮你处理一下，关键还是看这份合同在你心里是否重要。

3、研究合同，改合同。我就要和做项目一样操作，不能像前面两种方式纸上谈兵，我要从头到尾把关，不但要充分了解和理解你的真实意图，还要尽可能地了解对方的客观情况，甚至是信用记录，一半时间改合同，一半时间是在给你做商业决策建议。我不但要了解法律、了解政策、还要了解行业；不但要了解你，还要了解你的对手。我就像项目保姆，为合同的起草、修订、谈判、签约交割提供全流程的顾问服务。一句话总结：你的时间精力可以用去赚大钱，我的专业可以让你赚更多的钱，律师费是该付的小钱。

李总，这是我最明确的建议，你自己分析确定哟，希望我们能合作共赢。”

五、结语

各行有各行的消费模式，各人有各人的行事习惯，在服务与被服务的过程中，遇到各种矛盾的事情实属正常。法律服务也一样，不是客户太强势，也不是律师太软弱，而是彼此都缺乏经验，没有开诚布公地寻找合作的适配点。

律师有责任理解客户的处境，列出服务清单和收费标准，供客户理性决定；客户有义务尊重律师的职业和价值，让律师安心工作。

所有的行为都会有意义和代价。买者，自由选择；卖者，货真价实。不故意欺客，不巧于算计，客户坦率提要求，律师大胆谈价格，有点分歧的，天上飘来五个字：介都不是事儿。

作者简介

杨林兵：上海申同律师事务所创始人。

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